Prospection téléphonique : Comment contourner un barrage secrétaire
Les décideurs de haut niveau sont très difficiles à cerner. Ils sont constamment en mouvement et manquent presque toujours de temps. Si vous souhaitez obtenir un échange téléphonique avec ce type de personne, il faut garder à l’esprit qu’ils sont souvent entourés par leurs garde rapprochée : les secrétaires. Le travail de ces assistants personnels consiste à s’assurer que seuls les appels les plus pertinents atteignent les oreilles de leurs patrons. Pour atteindre vos principaux prospects décisionnaires, vous devrez d’abord contourner ce que l’on appelle dans le métier, le barrage secrétaire. Bien entendu, cette compétence commerciale essentielle peut être développée grâce à nos 6 conseils suivants :
Visez le sommet
La diffusion de l'influence se fait de haut en bas, ce qui signifie que les managers intermédiaires qui ne sont pas autorisés à prendre des décisions d'achat par eux-mêmes sont plus enclins à répondre favorablement à un argumentaire lorsque leur supérieur hiérarchique leur a demandé de vous écouter. Par conséquent, il n'est pas nécessaire de vous soucier des subordonnés. Il est préférable d'investir votre temps et votre énergie pour établir des liens avec les personnes ayant le pouvoir de décision final.
Soyez prêt
Les décideurs sont bien protégés, ce qui signifie qu'il est difficile d'atteindre quelqu'un d'important à moins d'avoir des compétences de vente tactiques. Il est crucial d'impressionner leurs secrétaires dès la première occasion, c'est pourquoi une préparation minutieuse et une étude de marché sont essentielles avant de composer un numéro.
Il est important de connaître le nom (et le prénom!) du décideur que vous souhaitez contacter, de comprendre le secteur d'activité de son entreprise ainsi que les défis auxquels il ou elle est confrontée. Si possible, renseignez-vous également sur le nom de la secrétaire avant d'initier le contact. Anticipez les différentes objections que vous pourriez obtenir et préparez vos propres réponses en conséquence. Sans être intrusif, prenez le contrôle de la conversation en proposant des options qui vous rapprochent de votre objectif.
L’empathie
Afin de comprendre les secrétaires et anticiper leurs réactions, mettez-vous dans leurs chaussures. Leur objectif principal est de faciliter le travail de leur patron en filtrant les appels et en ne passant que les plus importants. Par "importants", on entend les personnes capables d'aider l'entreprise de différentes manières. Vous devez être cette personne : l'appelant pour lequel la secrétaire souhaite organiser un rendez-vous.
Soyez respectueux
Naturellement, il y a de nombreuses autres personnes qui méritent l'attention des décideurs et qui rivalisent pour attirer leur intérêt. Pour vous démarquer, il est crucial de gagner la confiance de la secrétaire.
Traitez ces personnes avec respect et soyez sincère dans vos intentions : expliquez pourquoi vous cherchez à contacter leur patron et en quoi votre message peut être bénéfique pour eux. Il est utile d'avoir déjà envoyé un e-mail au décideur et de mentionner que vous faites suite à ce message. Même si votre interlocuteur n'est pas disponible, ne raccrochez pas immédiatement. Exprimez votre gratitude envers la secrétaire pour son temps et laissez une impression positive qui les incitera à se souvenir de vous lors de vos prochains appels.
Confiance et calme
Les secrétaires sont très compétentes pour filtrer les appels des personnes non qualifiées, et rien ne suscite plus rapidement leur méfiance qu'une voix tremblante de nervosité. Pour convaincre une secrétaire que vous êtes précisément le type de personne avec qui son patron doit parler, vous devez démontrer de l'autorité et de la confiance, tout en évitant d'être autoritaire. Une préparation minutieuse et le perfectionnement de vos compétences générales en vente sont essentiels.
Ne vendez pas aux secrétaires
Il est vraiment déconseillé de tenter de vendre à un secrétaire pour deux raisons. Premièrement, il n'est pas habilité à prendre des décisions d'achat. Deuxièmement, il n'apprécie pas les vendeurs désespérés qui cherchent désespérément à rencontrer un décideur pour conclure une vente. Les secrétaires ne sont pas intéressés par vos propres besoins et sont souvent immunisés contre les techniques de vente.
Si vous souhaitez vous perfectionner dans l'art de contourner les barrages secrétaires et d'atteindre vos prospects, ou si vous préférez déléguer une campagne de télémarketing à des professionnels expérimentés, n'hésitez pas à contacter notre centre d’appel, LUNYK, votre partenaire de confiance. Nous sommes spécialisés dans la création de connexions significatives avec les décideurs et nous mettons à votre disposition nos compétences en vente, notre préparation minutieuse et notre expertise en télémarketing. Contactez-nous dès aujourd'hui et découvrez comment nous pouvons vous aider à atteindre vos objectifs !
